Lederne

Lederne représente plus de 115 000 membres au Danemark - dans tous les secteurs. Avec plus de 100 ans d'expérience, Lederne est la plus ancienne organisation professionnelle et caisse d'assurance chômage des cadres du Danemark. Nous avons discuté avec Heidi Bligaard, responsable des ventes et des adhésions chez Lederne, pour connaître les avantages de l'utilisation d'Adversus.


Lederne œuvre pour offrir les meilleures conditions possibles à une carrière réussie de manager à travers une aide managériale, une aide juridique et une assurance salaire pour ses membres.

La communication avec leurs membres actuels et nouveaux est une partie importante de leur cœur de métier. De nombreux appels sont effectués quotidiennement pour présenter leurs nombreux avantages aux nouveaux membres potentiels.

Par le passé, Lederne disposait d'un centre d'appels externe pour gérer ses ventes de proximité mais a décidé il y a quelques années de le gérer en interne. Pour commencer, l'équipe de canevas a travaillé à partir de son système CRM existant.

«Nous avons des ventes en interne depuis quelques années maintenant, et notre plateforme CRM a fait ce dont elle était capable compte tenu des circonstances. Le problème était qu'elle n'avait jamais été destinée au travail d'une équipe de vente. Quand nous avons décidé de déménager des ventes de canevas en interne, il n'était pas optimal pour les ventes de travailler dans le module CRM que nous utilisions déjà. À l'époque, les commerciaux n'avaient pas l'attention dont ils avaient besoin et, par conséquent, leur travail était extrêmement administratif », explique Heidi Bligaard, responsable des ventes et des adhésions chez Lederne.

Les tâches manuelles alourdissaient la charge de travail des vendeurs. Non seulement ils devaient se concentrer sur l'appel des pistes qui leur étaient attribuées, mais également gérer la charge de travail administrative derrière chaque appel, qu'ils aient parlé ou non au responsable. Il était donc difficile pour les commerciaux de se concentrer sur ce qu'ils faisaient le mieux; vente.

«Même si nous étions attentifs aux commerciaux, nous n'avons pas atteint la cadence que nous voulions alors que les tâches administratives occupaient une si grande place dans leur travail.

La joie du changement

Il était clair que Lederne ne disposait pas d'outils suffisants pour exploiter pleinement le potentiel et les ressources de ses vendeurs. Ainsi, ils ont commencé à chercher un outil qui pourrait alléger le fardeau administratif associé à leurs activités sortantes et la charge de travail inutile des vendeurs. Simultanément, il y avait un énorme besoin d'optimiser leur flux de travail. L'automatisation, la disponibilité et la facilité d'utilisation étaient des attributs essentiels pour soutenir les vendeurs de la meilleure façon possible.

«Au départ, nous avons cherché un système sortant dans le système téléphonique que nous utilisions déjà. C'est toujours bien s'il est possible de le conserver dans le même cadre, mais il a été clairement indiqué qu'il était préférable d'utiliser les systèmes pour ce pour quoi ils sont conçus. Nous avons élargi la recherche et contacté différents fournisseurs de systèmes de numérotation. Là, nous avons obtenu la meilleure expérience avec Adversus en fonction de la disponibilité, de l'aide et du support. J'ai aimé le fait que de nombreux employés d'Adversus aient une expérience du travail sortant, vous sachez ce qui est important », poursuit Heidi Bligaard.

Des appels plus efficaces

Le premier pas vers une journée plus facile pour les vendeurs a été franchi. La mise en œuvre d'Adversus pourrait décoller. L'automatisation des tâches manuelles était l'objectif principal.

Grâce à la numérotation progressive, les vendeurs n'ont plus besoin d'appeler manuellement à partir de listes, ce qui leur évite de nombreux clics et temps d'attente chaque jour.

"C'est un travail exigeant d'être un vendeur sortant, surtout si vous devez constamment prendre l'initiative vous-même. Cette partie est beaucoup plus facile si le système compose pour vous. Et nous remarquons l'enthousiasme des vendeurs, qui est le point critique. Nous peut facilement s'asseoir en arrière-plan et penser que tout est incroyable, mais si les vendeurs ne pensent pas que cela a aidé leur travail, c'est pour rien. Maintenant, cela fait presque un an et demi que nous avons décollé, et en particulier les vendeurs qui ont expérimentés à la fois l'ancien et le nouveau système sont toujours extrêmement ravis! "

Moins de bêtises administratives

Le passage de Lederne à Adversus n'a pas seulement été bénéfique pour les vendeurs qui ont bénéficié d'un flux de travail amélioré et plus efficace. En tant que manager, la configuration et la convivialité sont des paramètres vitaux car ils constituent le travail des vendeurs. Par conséquent, il doit être aussi simple que possible de créer des campagnes, de gérer des prospects et de créer des rapports.

"La configuration de campagnes était une lourde charge de travail auparavant. Nous devions adapter chaque campagne à un modèle déjà défini. En utilisant Adversus, nous pouvons personnaliser les campagnes en fonction de la campagne à partir de laquelle ils appellent et des données dont les commerciaux ont besoin lorsqu'ils appellent. Il y a une flexibilité incroyable dans le système et il est facile de tout configurer par nous-mêmes. Nous n'avons pas besoin d'être des experts en informatique et nous arrivons à faire presque tout sans aucune aide. Cela nous donne beaucoup plus d'agilité, et il n'y a pas loin pensée à l'action. "

Mettre l'accent sur la performance

Aujourd'hui, cela fait près d'un an et demi que Lederne a commencé à utiliser Adversus. Au cours de cette période, Heidi Bligaard a connu une bien meilleure utilisation des ressources des vendeurs, ce qui parle de lui-même lorsqu'on regarde l'activité et les ventes. Sans tâches administratives inutiles, ils peuvent désormais se concentrer sur les performances.

"Cela a stimulé nos ventes. Nous avons augmenté notre activité d'appels de 50% et nos ventes de 10% en moyenne par vendeur. Les ventes sont toujours aussi fortes que lorsque nous avons commencé, et nous constatons que l'activité d'appel élevée est stable. Nous avons également une meilleure visibilité pour les vendeurs sur ce que nous attendons d'eux, par exemple le nombre d'appels qu'ils doivent viser et leur objectif de durée de conversation. Ce n'est pas un art d'appeler beaucoup de gens. Il s'agit aussi de maintenir la conversation », explique Heidi Bligaard.

Grâce à l'intégration d'Adversus et à la coopération avec Plecto, les commerciaux ont toujours un aperçu facile de leurs activités, KPI et objectifs, à la fois individuellement et au sein de l'équipe. Ils obtiennent cela grâce à des tableaux de bord personnalisés qui aident et motivent les agents.

Les vendeurs ont à la fois des tableaux de bord individuels et en équipe. Ici, ils peuvent suivre de près les performances de leurs prospects, les performances des campagnes et le taux de conversion.

"Cela aide vraiment quand ils peuvent voir qu'ils ont converti 50% des prospects la dernière fois qu'ils ont travaillé sur une campagne spécifique. Ensuite, il est probablement acceptable de travailler à nouveau sur cette campagne. De toute évidence, en tant que vendeur de toile, vous vivez des jours sans aucune vente, mais si vous voyez que vous avez eu une longue durée de conversation et que vous avez envoyé des offres, ce n'est pas une mauvaise journée, même s'il n'y a pas eu de ventes. "